1023 销售卖点
挑选球鞋设计显然不是一件容易的事,但挑选自己喜欢的球鞋却是一件有趣的事。
陆恪和库里在办公室里足足待了将近一个小时,与设计师完成沟通,讨论自己的喜好、议论自己的习惯,而后对设计进行了一些修改,确认双方都达成共识之后,今天上午的工作才总算是暂时到一段落。
结束会议之后,库里没有在旧金山过多停留,因为明天他们将坐镇主场迎战洛杉矶快船,今天下午还有常规训练。
和NFL比较起来,NBA一个赛季足足有八十二场比赛,不仅漫长而且密集,有时候,一周就安排了三场比赛,对于每一支球队每一位球员来说都是严峻考验。NFL的常规赛已经结束了,但NBA的常规赛要一直到四月份才结束。
不过,陆恪也没有时间休息。昨天就是常规赛和季后赛之间的唯一放松假期,今天开始就必须投入下一场比赛的准备进程,升级为终极外挂之后,他现在还有一大堆比赛录像的总结资料需要浏览和学习,没有时间偷懒。
重新回到车厢里,离开了办公室,朝着旧金山市区进发,注视着窗外的景象,陆恪却是再次回想起了库里和耐克的故事,因为刚刚克里斯提起了姚/明,现在回过神来,陆恪这才想起来,当初姚/明最开始签约的也是耐克,但后来转投了锐步阵营。
这件事,曾经在各大媒体都反反复复地讨论聚焦。
1999年,耐克慧眼识珠,与还在CBA打拼的十九岁小巨人完成了签约,四年二十万美元的合同;并且在耐克的推波助澜之下,小巨人决定前往NBA参加选秀,顺利地成为了2002年的状元秀,耐克第一时间就推出了他的专属球鞋。
不过,彼时姚/明是北美创造历史的先锋人物,他就是破天荒的第一个,因此,耐克许多高层都在怀疑着,这个大个子的球鞋究竟能不能卖得出去,中锋的球鞋本来就缺少市场,而且此时距离合同到期也只剩下一年时间,是否能够续约也是一个未知数。
所以,尽管当时小巨人是耐克的代言人,但他基本没有出镜的广告。耐克方面担心广告投入过多之后,提高了知名度,却没有能够续约,浪费了前期投入,于是还是选择放慢脚步静观其变。
2003年五月,小巨人与耐克合同到期,双方团队进行谈判,耐克给出的合同是四年一百六十万美元,同时保障在签约完成之后,立刻就投放广告,增加曝光度。其实早在一年前,选秀大会结束之后,耐克就已经送上了这份合同,但小巨人的团队没有选择签约,而是等待新秀赛季结束之后再行观望。
但现在,新秀赛季结束了,耐克依旧没有给予大合同的想法。
彼时,耐克刚刚以七年九千万签约了勒布朗-詹姆斯,还有科比-布莱恩特的四年四千五百万,另外还有数不胜数的大牌篮球球员,横向比较一下,小巨人的合同就显得微不足道起来,耐克的诚意着实无法令人满意。
小巨人的团队期待的报价是每年一百万到五百万之间,现实却是每年四十万,落差巨大;小巨人本人表示,如果锐步和耐克的合同价值差额小于五百万一年,那么他会选择耐克,毕竟耐克还是有着知遇之恩,给予他非常重大的帮助。
后来,锐步和阿迪达斯双双加入了竞争行列,而耐克也意识到了危机,跟随着提升了报价,但还是低于锐步的七年五千万。
不过,这一次耐克表现出了足够诚意,直接将合同递到了小巨人面前,小巨人几乎就已经点头签约了,却在签字之前注意到了合同细节的严重问题,这成为了压垮骆驼的最后一根稻草。
小巨人同意了锐步的报价,锐步还有附加条款,未来七年之内,他至少需要三次出现在全明星赛场之上,如果达成,那么他的合同就会如同艾弗森一般,变成终身合同。
小巨人将签约结果告知耐克,耐克高层感到意外,立刻提出了第三轮报价,合同高达七年一亿两千万美元,而且没有锐步那样的附加条款;但小巨人回应,“这不是数字的问题,你可以少给我钱,但你必须诚实地面对我。”
后来的事情大家都知道了,小巨人成为了NBA之中重要的一员,他与锐步的合约也顺利地演变成为终身合同,即使阿迪达斯2005年收购了锐步,他们也依旧保持了与小巨人的良好合作关系,这也成为了耐克的一次决策失误。
当然,对于耐克来说,他们永远都不缺少巨星,即使是顶级巨星也数不胜数,缺少了一个姚/明或者库里,他们也不会太过肉痛,因为永远都还有下一个巨星在等待着。侧面也可以看得出来,耐克拥有无数选择,在球员面前,他们才是占据主动的一方。
题外话,网球巨星罗杰-费德勒与耐克拥有长期合作关系,从1994年的青少年时期就开始了,耐克一路陪伴着前者成长为历史最佳的头号种子选手,费德勒和耐克之间的关系,就如同勒布朗-詹姆斯和耐克的终身合同一般,不可分割,费德勒甚至在耐克拥有自己的注册商标以及整个系列产品。
但是,2018年,费德勒却告别了陪伴自己二十四年的耐克,选择与优衣库签约,十年三亿美元的合同,震惊了整个网坛。
曾经,人们都认为费德勒是不可能离开耐克的,耐克也是不可能放手费德勒的;现在,人们才意识到,在商场和赛场之上,事无绝对。永远没有不可能。
那么,如果陆恪选择了耐克的话,他是否能够成为耐克的巨星家族之中不可或缺的一员呢?
一直以来,对于赞助品牌的相关事宜,陆恪还是保持了相对的平常心,没有太过患得患失,因为他知道,自己的唯一工作就是:走上球场,好好打球,应该来的终究还是会来,而不属于他的终究还是会离开,那些场外的事情交给莱赫就好。
但现在,从姚/明到库里,陆恪却第一次开始正面思考这个问题。
陆恪和姚/明、林/书/豪都是一样的,他们是外来者也是闯入者,在这个由世界各地移民构成的大陆之上,他们需要不断证明自己,也需要不断面临挑战。
“莱赫,我可以询问你一个问题吗?”陆恪投去了目光,莱赫微微有些意外,但还是将自己的手机收了起来,摆出了认真倾听的模样,“为什么耐克放弃了姚,也放弃了斯蒂芬?”
这是一个完全意料之外的问题,莱赫稍稍调整了一下自己的坐姿,面向了陆恪,“为什么突然好奇起了这个问题?”
“刚刚和斯蒂芬聊了聊。一直到斯蒂芬和安德玛签约之前,耐克依旧有机会把他留下来,但他们为什么放弃了斯蒂芬呢?就好像当初和姚的签约谈判一样,他们也始终是占据主动的,却迟迟拒绝表现出更多诚意,为什么?”陆恪没有带入个人情绪,更像是研究一个学术课题般,客观而冷静地询问到。
“嗯……”莱赫拖长了尾音,似乎正在思考自己的答案,“你知道,这是一个非常有趣的问题,事实上,最近这段时间我也正在思考,因为接下来需要和耐克、阿迪达斯打好这场硬战,我必须做出更多的准备。”
硬战。莱赫是用一种半开玩笑的语气说出来的,可以看得出来,他还是比较轻松的。
“我认为这两名球员之间,有共通之处,也有不同之处,而他们的身上都可以寻找到和你相通的部分,这的确是一个非常有趣的问题。”莱赫认真思考了一下,稍稍整理了思绪,没有冒失地就做出回答。
“在谈起他们之前,你知道NBA之中,球鞋销量最好卖的是哪个位置吗?”莱赫提出了一个陆恪完全门外汉的问题,但他也不需要答案,紧接着就说道,“耐克的球鞋系列,最昂贵的始终都是侧翼的球员,迈克尔-乔丹,得分后卫;科比-布莱恩特,得分后卫/小前锋;勒布朗-詹姆斯,小前锋。”
“他们的球鞋才是卖得最好的,你可以这样简单粗暴地认为,布莱恩特是乔丹的接班人,詹姆斯则是布莱恩特的接班人——至少在耐克的球鞋市场方面是这样。所以,他们是耐克的招牌,同时也是耐克对市场总结的核心精华,当耐克挑选官方招牌的时候,他们更加倾向于选择同一类球员,因为他们可以卖得动球鞋。”
如果深入解释,其中的弯弯道道必然更加复杂,但莱赫还是以相对简单的方式进行总结:对于品牌厂商来说,归根结底,他们需要的还是利益,球员的形象、能力、成绩等等等等,如果不能转换成为利益,对于他们来说都是没有用处的。
简单来说,一支冠军球队之中,主力球员全部都是冠军成员,但并不意味着每一位主力球员都能够拿到顶级合同。这就是商业规则。
“耐克当初不是放弃了斯蒂芬-库里,而是在斯蒂芬-库里和凯里-欧文(Kyrie-Irving)之中选择了后者,事情就是如此简单。”莱赫用一句话就解释了所有事情的来龙去脉。
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